Entendiendo el momento Zero de la verdad.
Fue P&G quien introdujo el concepto de Primer y Segundo momento de la verdad.
First Moment of Trouth (FMOT)
Second Moment of Trouth (SMOT)
Entendiendo por FMOT al momento de la compra y por SMOT el momento en que se prueba el producto o el servicio.
En 2012, Google a través de Jim Lezinski lanzan el libro digital "Zero Momenth of Trouth" como estudio al nuevo comportamiento de los consumidores, que con los avances tecnológicos comienzan a estar más conectados y con más acceso a la información. El embudo deja de ser tal y se reconoce este nuevo momento.
La evolución del comprador.
El comprador ha evolucionado. Ya no es una simple oveja que mira un anuncio en la TV y luego de ver tu spot de 30 segundos en el horario Prime Time sale disparado a la tienda.
El comprador, el consumidor; conversa, pregunta en su grupo de whatsapp, en su facebook, consulta tu marca en Google, lee comentarios en blogs y evalúa el costo-beneficio de trasladarse hasta tu tienda, de comprar online o de simplemente descartar tu oferta.
En conclusión, el recorrido del comprador se observa no tanto como un embudo, sino más bien como una ruta de vuelo, los compradores se mueven de repente a toda velocidad, hacia atrás y hacia adelante, a medida que tocan tierra, una y otra vez, en todos los centros de información que encuentran durante su recorrido.
1- CADA COMPRADOR EN EL ZMOT ES ÚNICO.
Los especialistas en marketing siempre desearon que la ruta de compra fuera ordenada, pero ellos no mandan. Ahora quien manda es un "ente" gigantesco, simbiosis entre el multiverso digital y los comportamientos sociales. Esto claro está, crea un caos porque el grado de incertidumbre y de riesgo aumenta. Pero la lectura es sencilla, el nuevo mercado, no es para empresarios y gerentes flojos que quieren solucionar todo desde su escritorio cumpliendo un horario de oficina. Quienes triunfarán serán innovadores, con capacidad de adaptarse a los cambios a la misma velocidad que estos cambios se dan.
En el ZMOT los compradores se comportan de manera diferente, por eso hay que estar en el instante en que te buscan.
2. SALIR DE LA TIENDA NUNCA FUE TAN FÁCIL.
En países de sudamérica todavía no están en auge las aplicaciones para comparar precios, sin embargo no es impedimento para que con tan solo 30 segundos en tu smartphone te puedas enterar si el precio en la tienda es coherente o te quieren "robar".
3. LA TENDENCIA DE ABANDONO DEL CARRO DE COMPRA SIGUE EN ALZA.
Varios estudios, siendo los principales de Google, demuestran que el porcentaje de abandono de los carritos de compra está por encima del 75 %.
4. LA PUBLICIDAD DE ESTÍMULO YA NO ES SUFICIENTE POR SI SOLA.
La publicidad de estímulo es una herramienta más entre todo el pack de herramientas que hay que utilizar para crear una campaña exitosa. Tan solo por presentar tu banner, lograr que vaya a tu landing y contarle de las 4 características principales de tu marca, producto o servicio no lograrás una venta. Porque lo más probable es que después de eso, el cliente te googlee, y valore si tu sitio aparece en los primeros lugares (mucho mejor si aparece primero), vea algunos comentarios y lance alguna pregunta en sus redes sociales.
5. LA COMPRA EN DIFERENTES CANALES CRECE.
El camino a la compra, o el path to purchase siempre terminaba en el mismo lugar; la tienda. Ahora sucede que algo nos estimula, lo consultamos online, vamos a la tienda, lo vemos, regresamos a nuestra casa y lo compramos de noche desde la comodidad del hogar.
Este es solo un ejemplo de como ha cambiado el camino hacia la compra, por eso la importancia de reconocer donde están nuestros clientes, y estar presentes a la vez que le brindamos una buena experiencia de compra y le hacemos simple su vida "KEEP IT SIMPLE".
6 - MULTIPLIQUE SU IMPACTO EN EL ZMOT.
El 77% de los espectadores utiliza otro dispositivo mientras mira televisión.
Google descubrió que el 90% de todas las interacciones en los medios de comunicación que involucra una pantalla: se realizan mediante un smartphone, una laptop, una computadora de escritorio, una tablet o un televisor. La radio y los medios impresos actualmente registran sólo el 10%.
- Coherencia en el mensaje de las multiples pantallas.
- De nada sirve que estés en todas las pantallas y que tu mensaje no sea coherente.
- Sitios accesibles y responsivos.
- Utilice llamada por clic, extensión de ubicación.
- Anuncios de video adaptados para web.
- Anuncios para aplicaciones.
GANAR CLIENTES LOCALES EN EL ZMOT
- 95 % buscó información local.
- 90 % realiza acción dentro de los 24 horas.
- 61 % llamó a la tienda y 59 visitó el local.
UTILIZAR MARKETING DE AFILIACIÓN PARA COMPRADORES INDECISOS.
- Cupones y ofertas.
- Fidelización y recompensas.
- Compras sociales.
- Compras comparativas.
CENTRARSE EN LA OFERTA NO EN LOS PRESUPUESTOS.
Debes centrarte en los objetivos de tu oferta no en el presupuesto. La diferencia es abismal. Si te centras en el presupuesto toda tu propuesta se centrará en ello y no es la manera de encarar una comunicación o campaña. El verdadero motivo deber nacer desde la propuesta de valor, desde la oferta.
FIDELIZACIÓN, COMODIDAD Y VELOCIDAD.
Fideliza otorgando a tus clientes comodidad y brindándoles un proceso veloz. Si tu objetivo es la venta y tu experiencia es confiable, buena, un proceso de venta online puede durar menos de cinco minutos. Todo depende de tu propuesta. Recuerda esta palabra "EXPERIENCIA".
CENTRARSE EN LOS CLIENTES MÁS QUE EN LOS CLICS.
El profesor David Bell, de Wharton, señala: "Hay evidencia de que los clientes adquiridos a través del boca a boca, en realidad, tienen un valor a largo plazo más alto que otros".
LOS USUARIOS SE SIENTEN MUY ATRAÍDOS POR LAS TRES PRIMERAS POSICIONES.
(No es ninguna sorpresa).
LOS USUARIOS PRESTAN ATENCIÓN A INDICADORES SOCIALES COMO LAS OPINIONES.
Los indicadores sociales como las estrellas, los +1 de Google Plus, los buenos comentarios ayudan a tomar la decisión final.
MEDIR, MEDIR, MEDIR.
No vale de nada tu trabajo si no lo mides. Seguirás especulando si no puedes tomar decisiones basadas en datos.
OPTIMIZAR O MORIR es el grito de guerra. Como vas a optimizar si no tienes un récord de lo que está pasando y como reacciona el público a tu comunicación?
Think about this.
CONCLUSIONES
Para conquistar en el momento zero de la verdad debes tener claro tus objetivos (lo voy a repetir hasta el cansancio). Luego deber conocer el terreno y recordar que el mapa no es el territorio, luego debes planificar, implementar , ejecutar, medir y optimizar......optimizar, si....OPTIMIZAR O MORIR.
Te dejo un link de descarga de uno de los manuales de google sobre el ZMOT
Descargalo haciendo click aquí.
First Moment of Trouth (FMOT)
Second Moment of Trouth (SMOT)
Entendiendo por FMOT al momento de la compra y por SMOT el momento en que se prueba el producto o el servicio.
En 2012, Google a través de Jim Lezinski lanzan el libro digital "Zero Momenth of Trouth" como estudio al nuevo comportamiento de los consumidores, que con los avances tecnológicos comienzan a estar más conectados y con más acceso a la información. El embudo deja de ser tal y se reconoce este nuevo momento.
La evolución del comprador.
El comprador ha evolucionado. Ya no es una simple oveja que mira un anuncio en la TV y luego de ver tu spot de 30 segundos en el horario Prime Time sale disparado a la tienda.
El comprador, el consumidor; conversa, pregunta en su grupo de whatsapp, en su facebook, consulta tu marca en Google, lee comentarios en blogs y evalúa el costo-beneficio de trasladarse hasta tu tienda, de comprar online o de simplemente descartar tu oferta.
En conclusión, el recorrido del comprador se observa no tanto como un embudo, sino más bien como una ruta de vuelo, los compradores se mueven de repente a toda velocidad, hacia atrás y hacia adelante, a medida que tocan tierra, una y otra vez, en todos los centros de información que encuentran durante su recorrido.
1- CADA COMPRADOR EN EL ZMOT ES ÚNICO.
Los especialistas en marketing siempre desearon que la ruta de compra fuera ordenada, pero ellos no mandan. Ahora quien manda es un "ente" gigantesco, simbiosis entre el multiverso digital y los comportamientos sociales. Esto claro está, crea un caos porque el grado de incertidumbre y de riesgo aumenta. Pero la lectura es sencilla, el nuevo mercado, no es para empresarios y gerentes flojos que quieren solucionar todo desde su escritorio cumpliendo un horario de oficina. Quienes triunfarán serán innovadores, con capacidad de adaptarse a los cambios a la misma velocidad que estos cambios se dan.
En el ZMOT los compradores se comportan de manera diferente, por eso hay que estar en el instante en que te buscan.
2. SALIR DE LA TIENDA NUNCA FUE TAN FÁCIL.
En países de sudamérica todavía no están en auge las aplicaciones para comparar precios, sin embargo no es impedimento para que con tan solo 30 segundos en tu smartphone te puedas enterar si el precio en la tienda es coherente o te quieren "robar".
3. LA TENDENCIA DE ABANDONO DEL CARRO DE COMPRA SIGUE EN ALZA.
Varios estudios, siendo los principales de Google, demuestran que el porcentaje de abandono de los carritos de compra está por encima del 75 %.
4. LA PUBLICIDAD DE ESTÍMULO YA NO ES SUFICIENTE POR SI SOLA.
La publicidad de estímulo es una herramienta más entre todo el pack de herramientas que hay que utilizar para crear una campaña exitosa. Tan solo por presentar tu banner, lograr que vaya a tu landing y contarle de las 4 características principales de tu marca, producto o servicio no lograrás una venta. Porque lo más probable es que después de eso, el cliente te googlee, y valore si tu sitio aparece en los primeros lugares (mucho mejor si aparece primero), vea algunos comentarios y lance alguna pregunta en sus redes sociales.
5. LA COMPRA EN DIFERENTES CANALES CRECE.
El camino a la compra, o el path to purchase siempre terminaba en el mismo lugar; la tienda. Ahora sucede que algo nos estimula, lo consultamos online, vamos a la tienda, lo vemos, regresamos a nuestra casa y lo compramos de noche desde la comodidad del hogar.
Este es solo un ejemplo de como ha cambiado el camino hacia la compra, por eso la importancia de reconocer donde están nuestros clientes, y estar presentes a la vez que le brindamos una buena experiencia de compra y le hacemos simple su vida "KEEP IT SIMPLE".
6 - MULTIPLIQUE SU IMPACTO EN EL ZMOT.
El 77% de los espectadores utiliza otro dispositivo mientras mira televisión.
Google descubrió que el 90% de todas las interacciones en los medios de comunicación que involucra una pantalla: se realizan mediante un smartphone, una laptop, una computadora de escritorio, una tablet o un televisor. La radio y los medios impresos actualmente registran sólo el 10%.
TIPS
- Coherencia en el mensaje de las multiples pantallas.
- De nada sirve que estés en todas las pantallas y que tu mensaje no sea coherente.
- Sitios accesibles y responsivos.
- Utilice llamada por clic, extensión de ubicación.
- Anuncios de video adaptados para web.
- Anuncios para aplicaciones.
GANAR CLIENTES LOCALES EN EL ZMOT
- 95 % buscó información local.
- 90 % realiza acción dentro de los 24 horas.
- 61 % llamó a la tienda y 59 visitó el local.
UTILIZAR MARKETING DE AFILIACIÓN PARA COMPRADORES INDECISOS.
- Cupones y ofertas.
- Fidelización y recompensas.
- Compras sociales.
- Compras comparativas.
CENTRARSE EN LA OFERTA NO EN LOS PRESUPUESTOS.
Debes centrarte en los objetivos de tu oferta no en el presupuesto. La diferencia es abismal. Si te centras en el presupuesto toda tu propuesta se centrará en ello y no es la manera de encarar una comunicación o campaña. El verdadero motivo deber nacer desde la propuesta de valor, desde la oferta.
FIDELIZACIÓN, COMODIDAD Y VELOCIDAD.
Fideliza otorgando a tus clientes comodidad y brindándoles un proceso veloz. Si tu objetivo es la venta y tu experiencia es confiable, buena, un proceso de venta online puede durar menos de cinco minutos. Todo depende de tu propuesta. Recuerda esta palabra "EXPERIENCIA".
CENTRARSE EN LOS CLIENTES MÁS QUE EN LOS CLICS.
El profesor David Bell, de Wharton, señala: "Hay evidencia de que los clientes adquiridos a través del boca a boca, en realidad, tienen un valor a largo plazo más alto que otros".
LOS USUARIOS SE SIENTEN MUY ATRAÍDOS POR LAS TRES PRIMERAS POSICIONES.
(No es ninguna sorpresa).
LOS USUARIOS PRESTAN ATENCIÓN A INDICADORES SOCIALES COMO LAS OPINIONES.
Los indicadores sociales como las estrellas, los +1 de Google Plus, los buenos comentarios ayudan a tomar la decisión final.
MEDIR, MEDIR, MEDIR.
No vale de nada tu trabajo si no lo mides. Seguirás especulando si no puedes tomar decisiones basadas en datos.
OPTIMIZAR O MORIR es el grito de guerra. Como vas a optimizar si no tienes un récord de lo que está pasando y como reacciona el público a tu comunicación?
Think about this.
CONCLUSIONES
Para conquistar en el momento zero de la verdad debes tener claro tus objetivos (lo voy a repetir hasta el cansancio). Luego deber conocer el terreno y recordar que el mapa no es el territorio, luego debes planificar, implementar , ejecutar, medir y optimizar......optimizar, si....OPTIMIZAR O MORIR.
Te dejo un link de descarga de uno de los manuales de google sobre el ZMOT
Descargalo haciendo click aquí.
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