CONVERTIRTE EN UN VERDADERO CONSULTOR DIGITAL.

Hay mercados mucho más avanzados que otros a nivel del "conocimiento de los beneficios del ecosistema publicitario digital".

Para diferenciarse de un "levanta pedidos" o un simple "mete productos", un consultor de Marketing Digital siempre se preocupa por brindar soluciones a su clientes.

Para ello es importante seguir unos sencillos pasos para cumplir con ello:

1- PLANIFICAR

2- ROMPER EL HIELO

3- IDENTIFICAR

4- RECOMENDAR

5- CERRAR EL TRATO

Comencemos por la 

1 - PLANIFICAR

En la planificación de una reunión debemos obtener las mayor cantidad de información posible de los clientes a los que vamos a visitar.

Para eso hoy en día contamos con varias herramientas pero las mejores pueden llegar a ser las Redes Sociales. Facebook, Google+, LinkedIn.

Podemos encontrar en los perfiles datos e información que pueden servirnos a la hora del primer encuentro, información en común para generar "rapport". Es bueno generar conversaciones que tocan intereses en común en el primer encuentro.

Tratar de responderte estas sencillas preguntas pueden ayudarte:

A - ¿A qué se dedica el cliente o la empresa? ¿Qué productos o soluciones venden? ¿Qué desafíos enfrentan? ¿Qué cambios afectan sus mercados?

-Toda esta información te dará un panorama amplio del entorno del cliente.

B - ¿Cuáles son los miembros de mi equipo que asistirán a la reunión? ¿Qué rol cumplirá cada uno?

- El equipo debe ponerse de acuerdo el rol de cada uno. Todo debe ser natural, pero no hay que dejar nada al azar, vestimenta, modales, hasta la manera de esperar puede decir mucho. Algunos ejecutivos gustan de hacer esperar a los ejecutivos de venta, consultores, en salas donde ellos mediante cámaras o espejos los pueden ver y realizan una primera lectura de quienes luego, le querrán brindar soluciones. Muchos clientes son muy serios a la hora de invertir y no quieren hacerlo con principiantes.

C - ¿Con qué obstáculos me puedo encontrar? ¿Cómo sortearé cada uno de ellos?

- Nunca se puede predecir el rumbo de la conversación y/o negociación, pero es bueno marcar el ritmo y estar en control de los tiempos. 

La gestión del tiempo es muy importante en una reunión, saber cuando generar rapport y cuando atacar puntos de importancia.

D - ¿Qué información o materiales debo aportar?

- La papelería, tener las presentaciones listas en tu dispositivo portátil es muy importante. Siempre hay que preveer todo lo que se puede, por ejemplo, llevar un flash con la presentación en ppt y en pdf, o un cable extra adaptador de conexiones HDMI - VGA.

2 - ROMPER EL HIELO

Lo ideal siempre es tener el control de la reunión, y el control lo tenemos cuando estamos en pleno conocimiento de nuestras soluciones, sean productos o servicios digitales.

Cuidado: Cuando me refiero a control, no quiero decir manipulación. 

Estar en control de la reunión y sus tiempos quiere decir que yo, como experto en mi área llevaré cómodamente al cliente por determinados momentos para poder brindar las mejores soluciones a los objetivos de marketing de mi cliente. Por el contrario, manipular es sinónimo de engañar, de llegar sea como sea a mi objetivo sin interesarme por las necesidades de mi cliente.

Con estos breves pasos pondrás las bases de una excelente reunión, tanto sea de media hora o de cinco minutos.

OBJETIVO

Exponer los objetivos de esta reunión SIEMPRE desde la perspectiva del cliente.

Ejemplo: “Le agradezco que se haya tomado un tiempo para asistir a esta reunión. El propósito de este encuentro es conocernos y tratar de pensar en algunas ideas que le ayuden a maximizar el éxito para la inauguración de su restaurante, que se llevará a cabo próximamente”*.

BREVE RESUMEN

Ejemplo: "Para aprovechar mejor nuestro tiempo, pensé en lo siguiente:

-Podemos analizar su plan de marketing actual y algunos objetivos específicos.

-Podemos contarle de otras experiencias de empresas de su mismo ramo que han tenido acciones exitosas.

- Si creemos que nuestras soluciones en marketing digital son beneficiosas para su empresa, podemos analizar los pasos siguientes.

APORTE

Ejemplo: "Está de acuerdo con estos puntos?", "hay algún otro punto que le gustaría abordar?"

RESPUESTA MEDIANTE TRANSICIÓN

Ejemplo: "Excelente. Entonces veamos cuales serán las soluciones específicas que le brindaremos"

90 SEGUNDOS PARA CAUSAR BUENA IMPRESIÓN

a - Exponga su enfoque.

Por ejemplo: “Aquí, en......... , nos dedicamos a ayudar a pequeñas y medianas empresas a aprovechar al máximo la fuerza del marketing digital”. 

b - Delinee el perfil de su cliente típico y uno de los problemas principales que este debe enfrentar. 

Por ejemplo: “Al iniciar sus actividades, la mayoría de las empresas con las que trabajamos utilizaron métodos de marketing tradicionales que resultaron eficaces, como medios impresos, radio o televisión. Todavía no descubrieron cómo dar el siguiente paso mediante el uso de herramientas digitales, nosotros estamos para ayudarlo a usted contándole sobre los beneficios del mundo digital y responder todas sus inquietudes”. 

c - Exponga qué beneficios obtienen sus clientes al trabajar con usted. 

Por ejemplo: “Trabajamos con socios galardonados como ...................y ofrecemos herramientas únicas, como un sistema de generación de informes (si trabajas con Analytics o Dfp). Hemos ayudado a empresas como la suya a que saquen provecho de la fuerza del marketing digital. De hecho, desde que implementó una campaña de marketing en línea, los ingresos de uno de nuestros clientes, que es propietario de un restaurante, se incrementaron en un 50 % desde el año pasado”. 

d - Haga una transición hacia su pregunta inicial. 

Por ejemplo: “Permítame hacerle una pregunta...”**

3 - IDENTIFICAR

Las diferentes motivaciones y objetivos de los clientes

Nunca se puede esperar, llegar a una reunión y que los clientes nos digan lo que necesitan. Muchas veces, ni ellos pueden marcar claramente cuales son sus objetivos. Por eso tu estás ahí, porque eres un experto en tu área y porque brindas soluciones, sin olvidarse nunca que estás en un CAMINO A LA VENTA.

La manera de identificar, es haciendo preguntas, una vez puedas identificar algún punto de interés y de motivación del cliente entonces debes estimularlo, haciendo un buen timming entre situación actual y situación deseada.

Por ejemplo:

Situación actual del cliente

¿Cuál es su cliente objetivo?

Ejemplo de respuesta: 18 a 25 años principalmente hombres.

Estímulo: Excelente. Podemos llegar a ellos con mensajes claros, relevantes y específicos para llevarlos a sus locales.

¿Cuáles son sus principales competidores?

Ejemplo: La empresa A,B y D.

Estímulo: Eso no es problema, con estas soluciones específicas podemos llegar al mismo público de su competencia e interesarlos por sus ofertas y promociones.

¿Qué lo distingue a usted de ellos?

Ejemplo: Flexibilidad en pagos.

Estímulo: Entonces lo que tenemos que hacer es comunicarlo, nuestras soluciones servirán para que lleguemos a su público objetivo con una comunicación clara.

4 - RECOMENDAR

La recomendación puede seguir estos pasos:

VINCULO

Con referencias a palabras del cliente, por ejemplo: “Anteriormente, mencionó que deseaba conseguir nuevos clientes en los siguientes tres meses”.

PRESENTACIÓN

Se presenta las comprobaciones del producto o servicio

Ejemplo: "La empresa X y la empresa Y han aumentado las visitas a su sitio web en un 30 % trabajando con nuestras soluciones en comunicación." 

TRANSICIÓN 

Use una frase corta que incluya la palabra “usted” y sirva de transición entre la instancia de

presentación y la de beneficio.

Por ejemplo: “Y esto es, precisamente, lo que usted necesita porque...”

BENEFICIO 

Exponga qué ventaja obtendría el cliente si usara o probara la función.

Por ejemplo: “Puede disminuir la inversión y puede maximizar los beneficios mediante la segmentación horaria y por edad.....”

EL GUIÓN GRÁFICO

Es la mejor manera de hacer una presentación gráfica para ir cerrando la venta. 

Un buen guión gráfico sigue este orden: 

A - Qué problema debe de resolver el cliente?

B - Cuáles son los objetivos del cliente?

C- Qué están haciendo otras empresas?

D- Cómo resolveremos este problema?

E- Puntos clave en los que hacer hincapié?

F- Cómo será la situación después?

G- Qué podrá hacer el cliente?

H- COMO TERMINARÉ LA PRESENTACIÓN? / CUÁL ES MI LLAMADO A LA ACCIÓN? / CUÁLES SON LOS PASOS SIGUIENTES?

Las resultantes de estas preguntas deben ser presentadas bajo este sencillo esquema de tres columnas.

1- Conceptos Lógicos

- Características

- Benficios

- Datos de evidencia

- Pruebas

- Ejemplos

- Casos de éxito

2- Conceptos Emocionales

- Historia

- Metáforas, anécdotas

- Preguntas para pensar

- Invitación a la reflexión

- Humor, sorpresa

3- Algo para Recordar

- Algo que no se pueda olvidar fácilmente

- El momento de revelación que los clientes compartirán

- Una instancia que pueda ocurrir en cualquier momento

IMPORTANTE: 

La Calibración, es saber llevar los tiempos y los estados de ánimo de todos los participantes. No sirve de nada repetir como un loro la presentación una y otra vez si no tengo en cuenta los momentos y los estados de ánimo de todos los participantes. 

Saber cuando empujar y cuando ceder, cuando ser duro y cuando suave. La presentación es un arte y se consigue con mucha práctica. 

5 - CERRAR EL TRATO 

Este es el momento de la verdad. 

No siempre luego de una reunión y una presentación vamos a salir con el contrato firmado, todo depende de la industria donde me estoy desenvolviendo, pero si lo mío no son las ventas directas, la firma del contrato llevará un poco más de tiempo, pero el cierre del trato puede realizarse en el momento de la presentación. Para ello debemos estar concentrados y ser sistemicos en realizar los siguientes pasos: 

- EVACUAR TODAS LAS DUDAS

Si nos ponemos en el lugar del clientes debemos comprender que toda relación comercial, inversión implica un riesgo de pérdida, y muchas veces este miedo a tomar una mala elección es lo que limita a los clientes. Para ello, nuestra seguridad, dominio del tema y la garantía de que el dinero del cliente está seguro con nosotros, es clava para que la decisión sea tomada con confianza. 

Para ello este proceso nos ayudará a encaminarnos a la recta final. 

- ESCUCHE 

Escuche activamente las dudas, preguntas u observaciones del cliente. La escucha activa quiere decir, no quedarnos callados simplemente, sino estar en actitud de verdadero interés y alerta y ahondar con preguntas nuestras en esas observaciones. 

Por ejemplo, el Metamodelo de la Programación Neuro Lingüística (PNL) resulta excelente para estos casos donde podremos desentrañar las verdaderas preocupaciones del cliente. 

Finalizando el post hay ejemplos sobre el uso del metamodelo de la PNL. 

- ACLARE 

Si nuestro cliente no entiende nuestros argumentos no es culpa de él, es que nosotros no hemos sido claros. 

Ante una situación de este tipo debo cambiar mi comunicación y buscar la manera de que el cliente lo entienda, con ejemplos, analogías, metáforas, historias.

- RECAPITULE

Ponga en claro la situación y deseos de cada uno y la manera de implementarlo: 

Ejemplo: "Estamos de acuerdo en nuestras intenciones de trabajar en conjunto, solo que vemos que la única barrera por el momento que nos lo impide es el acuerdo monetario. Podemos entonces abordar este tema ahora?"

- CONFORTE 

Termine por entablar una realación win to win, rapport y confianza. 

- MUÉSTRESE ASERTIVO

Muéstrese seguro del futuro, de los resultados, toda la lógica ya se ha expuesto. Ahora es momento, cerrado el trato, de mostrarse totalmente seguro de los resultados positivos. Esto fijará aún más la relación de confianza entre todos y la asertividad en todo el grupo. 

RESUMEN

Es muy fácil ser un levanta pedidos, llamar a los clientes, preguntarles si necesitan algo, y luego enviarles un mail con una lista de precios o un media kit de tal calidad que, sumado a las características del producto que puede ser de primera necesidad, no hace falta iniciar un camino a la venta (path to sale) como un buen consultor de ventas digitales. 

Las ventas digitales son un arte. No vendemos un artículo, sino que ofrecemos soluciones a los problemas de los clientes. Lo principal de todo es interesarse sinceramente por las necesidades de los clientes, crear una empatía tal que el entusiasmo por trabajar en conjunto los inflame a todos los participantes. 

Buenas ventas a todos! 

* Ejemplo extraído del manual: "Cómo convertirse en asesor confiable de medios digitales - Google Partners".

APARTADO META MODELO DE LA PNL 

No voy a entrar en profundidad a explicar el metamodelo de la PNL. Voy a proponer varios ejemplos bien claros de cómo sabiendo preguntar podemos obtener más información. 

Ejemplos: 

Cliente: Estoy en desacuerdo!

Consultor: En desacuerdo con qué específicamente?

Cliente: La oferta del consultor B es mejor?

Consultor A: Mejor comparado con qué?

Cliente: El monto propuesto me parece muy alto?

Consultor: Muy alto con respecto a que?

Cliente: No estoy convencido.

Consultor: Específicamente que es lo que no logra convencerlo. Abordemos este punto. 

Cliente: No podemos invertir este monto ahora?

Consultor: Qué es lo que lo impide? Qué pasaría si lo hiciera?

VIDEOS 

Les dejo aquí los excelentes videos de Adam Shaivits sobre como convertirse en un asesor confiable de medios digitales. By Google Partners. 

Video 1 Parte 1 - Prospectar 




Video 2 Parte 1 - Networking 

 
Video 3 Parte 1 - Preparando el encuentro



Video 1 Parte 2 - Speech del elevador



Video 2 Parte 2 - Meeting 



Video 3 Parte 2 - Posicionamiento y Re posicionamiento




Video 1 Parte 3 - Descubriendo con preguntas.



Video 1 Parte 4 - Comunicando con beneficios.



Video 2 Parte 4 - Brindando soluciones a medida.



Video 1 Parte 5 - Cerrando el trato.



Video 2 Parte 5 - Cerrando el trato y estableciendo nuevos pasos.



Video 3 Parte 5 - Generando nuevas referencias.